【职场小说连载】深圳研发风云三十三——中小企业如何建立情报治理系统（2）

日期： 2021-06-09

欧阳建：微码公司营销副总

李斌：微码公司研发副总；

李富才王超栋：营销主干，欧阳建的下属。

王晓彤：王程之女，创二代，普林斯顿学成归国，承接其其父亲王程的事业。

陈威：微码公司新锐项目经理

所在：微码公司的三楼集会

接上周。

想到这里，欧阳静雯问到：“请问张老师，如何收集到高质量的需求？为何我们微码公司之前推行需求治理，收集到的要么是低质需求要么是科幻需求？

这个问题关于张笑天而言一点也不陌生。因为在他的咨询生涯中见到太多公司推行需求治理失败了。

许多公司原先是研发和市场割裂，研发坐在家里开发产品，做出来的产品总是和客户隔着那么一层。当许多公司知道需求治理这种情报治理的要领以后，便如获至宝，但往往花了许多精力和时间，酿成了一个市场一线的人在制造那里，总部在分拣垃圾的这样一个状态。总而言之许多公司情报治理系统是：一段操作猛如虎，定睛一看原地杵。

那么这是为什么呢？华为情报治理乐成的要害是什么？

关于这个问题，张笑天也是想了很久才想清楚。在张笑天咨询照料生涯的早期一直被这个问题困扰。厥后经过乐成和失败的重复验证，张笑天终于搞清楚了。

1.在华为建立情报治理系统之前，华为就有以客户为中心的文化，无论华为公司的高层如任正非、李一男、郑宝用身体力行，并且研发的中层如卢赣平、彭志平等也主动到客户那里去，和客户交流，听取客户的声音，确定产品开发偏向。在华为研发有这样一种文化：你开发的产品大卖了才是真正的牛人。

2.需求治理机制资助华为把这种文化给例行化和机制化：需求从客户中来，最终要回到客户中去——通过市场治理、需求治理流程从客户业务场景中提取需求开发指导；通过IPD流程正确实现需求，提供应客户。

3.在华为需求治理的来源主要有“销售项目的需求”和“非销售项目的需求”。销售项目的需求售前识别的不满足项，由产品经理卖力提交；售后识别的新需求和问题，由交付实施经理提交。

非销售项目需求主要有：造访客户、市场交流研讨、展会、竞争敌手剖析等识别的需求，在这些年针对需求“低垂的果实”已经摘完的情况下，华为又接纳了“场景切片法”洞察客户潜在的，客户自己都说不清楚、没有意识到的需求。

4.在华为资深的研发经理，资深的销售经理，资深的产品经理和交付经理是提交需求的主力。并且华为对需求提交的质量有严格的要求，需求必须包括：客户的问题、应用场景、需求价值和需求的描述。

5.在华为需求的收集，特别强调与客户的互动，在2002年，张笑天还在华为时，任正非就讲：“产品经理更要多和客户交流。我们已往的产品经理为什么进步很快？就是因为和客户大宗交流。背面客户交流就会落后。所以我认为产品经理要勇敢地走到前线去，经常和客户吃用饭，多和客户相同，了解客户的需求是什么。如果你不清楚客户的需求是什么，你花了许多精力，辛辛苦苦把系统做好，人家却不需要，你就得加班加点地修改，浪费了时间。

就好比你烧了黄金珍珠饭给客户送已往，人家不吃，他们需要的是大米饭，你回过头又重新烧了大米饭，时间就浪费了！所以照旧要重视客户需求，真正了解客户需求。”

6.同时在机制上，需求治理和任职资格挂钩。要想升职加薪，有效需求的接纳数量是其中要害一项。

幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。

而海内许多企业推行需求治理都踩过哪些大坑呢？

（下周待续）

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