【职场小说连载】深圳研发风云二十九——市场部哪一项事情最重要？

日期： 2021-06-04

欧阳建：微码公司营销副总

李斌：微码公司研发副总；

李富才王超栋：营销主干，欧阳建的下属。

王晓彤：王程之女，创二代，普林斯顿学成归国，承接其其父亲王程的事业。

陈威：微码公司新锐项目经理

所在：微码公司的三楼集会

越听下去，王晓彤以及微码一众高层头上越冒汗。原来市场部这么重要，而公司做的是如此不到位。

张笑天打断了王晓彤的思考：“各人觉得在这六大职责体系里，哪个最重要吗？”

于是会场开始炸了锅，各人纷纷讨论起来。

王超栋说：我觉得市场策划和宣布最重要，究竟是直接支持公司打粮食的嘛。

市场策划和宣布就如同军事战争中的空军，空军轰炸了，才好精准狙击，不然靠销售一个一个的去进攻，太难了。市场部这部分职责用一个字来概括就是“势”，有了势，销售才好施展“术”，不然的话事倍功半。这也是为什么在我们这个行业纷纷重视学术推广，营销，甚至招许多博士进行市场推广事情。

在场的许多干部纷纷体现同意。

这时陈威站起来说：我同意王经理讲的市场推广的很重要，可是我差别意这项事情最重要的。我觉得市场最重要的职责是产品战略/产品线战略和路标的计划。为什么呢？因为偏向错了，后面不管“势”照旧“术”都是没有意义的。

张老师刚刚打的比方我是很是赞同的：产品战略/产品线战略和路标的计划，就像军事中的作战计划、进攻路线的拟定。二战的时候德国不到6周时间就把实力对等的法国击败，靠的就是优秀的作战计划，即我们所熟知的曼施坦因计划，大获全胜。

陈威是一个军迷，谈起军事来就兴奋不已。

欧阳建现在半眯着眼，继续把弄自己的佛珠手串，说实话，张笑天把市场部的六大职责讲出来，欧阳建很是大吃一惊，原先不是说他是研发身世嘛，怎么这小子对市场还这么了解，一套一套的。

王超栋和陈威的谈话，欧阳认真听了。可是关于他们的看法欧阳不以为然：年轻人终究是缺少社会经验和历练啊。要说最重要的，怎么可能是市场推广、产品战略/产品线战略和路标的计划？终究是经历少，视野局限。企业到最后照旧得落实到合纵连横上啊。真正的妙手都是玩资本的，玩的都是兼并购，譬如最近的苏宁，不管你折腾的再厉害也得给资本让路……

王晓彤的讲话打断了欧阳的思考。“各人说的都挺有原理，市场部的六项职责单看哪一项都是极其重要的，要说哪一项最重要，确实欠好说，解铃还须系铃人，张老师，您的意见呢？”

张笑天笑笑：“确实，王总说的对，要说哪个最重要确实强人所难。不过要从逻辑关系上来讲的话，第一项职责需求的剖析和治理，是后面五项职责的输入，情报的质量和速度决定着战争的胜负，从这一点来说的话第一项职责最重要。”

张笑天边说，边抓起笔在白板上画下需求治理的流程图。

看着各人对此都很是感兴趣，张笑天继续讲道：“这一部分事情职责包括，通过种种方法将客户和市场的需求收集上来，并对这些需求进行剖析和调研，过滤掉伪需求，留下真需求，并对这些需求进行剖析、分类、排序，为产品战略的制定、产品进攻路线图的制定、以及产品开发提供输入。”

王晓彤问道：“可是客户的需求纷纭庞大，有显性的、明确的需求，也有不确定的潜在的需求。

福特汽车公司的首创人亨利·福特说过：“如果我问人们想要什么，他们只会说要一匹更快的马。”需求治理的要害是什么呢？”

张笑天暗竖大拇指，这个问题实在是太好了。

“这里面的要害是如何抓住客户真正需求。”

“那么该如何抓住客户的真正需求呢？”王晓彤继续问道。

“客户真实的需求就像浮在海面的冰山一样，除了露出水面的20%的显性需求，另有隐藏在水面以下的80%的“痛点”和问题。要想抓住真正需求，就必须要明白客户需求背后的“痛点”和问题。

这些隐藏的“痛点”和问题，一般客户不会明说，需要专门的组织去收集和挖掘。潜在需求的挖掘和洞察，决定着企业需求的质量。

只有真正抓住客户的“痛点”，资助客户解决问题，才华真正建立起同伴关系。这需要对行业对客户深入的理解。”

张笑天在华为公司的时候，要求对客户需求的理解不可是纯粹技术层面上的理解，还要理解运营商的运营目标、网络现状、投资预算、市场竞争情况、困难、压力和挑战等因素。这些因素往往就是网络建设的原动力，基于这些原动力的理解，做出客户化的计划，使华为的计划更有竞争力。

张笑天边画边说：“要掌握客户需求的最高条理是满足客户商业乐成，最低条理是满足产品必须的功效，只有掌握住了客户需求的差别条理，才华做到从产品立异到商业模式立异的转变。“

会场响起了热烈的掌声，这一块微码公司基本上是缺失的，没有人真正去剖析和挖掘客户的潜在需求和痛点。经常试图通过问客户“你想要什么产品？”这种傻直白的问题收集产品创意。然后凭据此进行新产品开发，结果是辛辛苦苦开发出来的产品却卖不掉，往往这个时候研发和市场相互Diss。

之前微码是深受其苦但又不知问题在哪里，今天听张笑天一讲，马上有一种豁然开朗的感受。

“可是，理解客户真正的需求，说起来容易做起来难，有什么具体的要领吗？”有人问道。（下次剖析）

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