学习华为IPD厘革如何制止失败（十四）——不要为产品找客户，而要为客户群开发产品

日期： 2020-01-02

接上集

欧阳建想：看来我不脱手不可了，于是将靠在椅子上硕大的身躯往前移了移，王晓彤知道这是欧阳建即将切换到战斗模式的状态，不由的心头一紧。

“敢-请-教，张照料，像这样的时机点，有什么差池吗？——海内某些医院区域海拔高度在3000m以上，目前我司的设计标准是3000m以下的情况，无法满足外地销售需求，单去年就有9个血球五分类高原招标项目，咱和某某院长的关系很是好，如果我们做出来，肯定选我们，像这样到嘴的肉还不吃，你们嗣魅这是不是傻��？”

李富才，王朝栋一帮人赞同着说：是�。阶斓娜舛疾怀裕皇巧稻褪浅�。

集会室里聒噪起来，李斌紧锁着眉头，总感受欧阳的话有些差池，但又说不上来哪里差池。

看着各人的反应，欧阳自得洋洋，李富才不失时机的向欧阳竖起大拇指，欧阳感受自己就像一个旗开告捷的将军似的，拿起他的特大号茶杯喝了一口茶：哎呀，今天的茶真不错�。缓罂及雅谴鹬�。

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张笑天气不长出，面不改色，哈哈一笑，朗声道：“请问欧阳总：高原血球仪市场有多大？增长有多快？利润大致有多高？竞争情况如何？这个市场对我们是否有足够的吸引力？立项之前这些是否有过充分考量？”

张笑天停顿了下，眼神犀利而清澈，询问欧阳和刚刚聒噪人群。

其他人低下头，欧阳假装没看到，专心致志的摆弄着佛珠。

张笑天也不以为意，继续问到“另外，开发该功效对招标乐成的影响有多大？我们的产品看法是否有竞争力？如果这些没有考量，运气好的时候能够获得人得不到心——能够卖出几台，运气欠好的时候两者都得不到——一台也卖不出去，各人想想，这样的事情在微码有没有？”

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“张老师，我可不可以说几句，我憋不住了，这样的事情在微码简直太多了，来的需求基本上——或者我这样说吧，来的需求99%都是这种客户时机点的需求，并且大部分都是短期需求，这改一个功效，那加一个功效。凭据营销的需求，我们做了许多产品，开了许多项目，但最后没卖几台……”谈话的是李斌，他早就憋不住了。

“开发的什么产品还美意思讲？在用户那边和竞争敌手比起来没有任何优势，你让兄弟们怎么卖？”欧阳建把玩着佛珠阴阳怪气的讲。

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“欧阳，和竞争敌手比起来没有任何优势，你说的对，但你有没有想过为什么会这样？”这一下把欧阳说楞了，他没想到李斌还会同意他的看法。

李富才看老大没说话，立马跳出来“那就是咱研发没有战斗力，人-不-行呗！”集会室的营销的同事有人赞同着呵呵笑着，研发的同事则气的怒目相向。

“也许你说的也是对的，可是一个事实是去年研发人员62人，可是一年开发的项目是几多呢？我统计了下大巨细小的项目是107个，也就是平均一个人是1.72个项目，而竞争敌手投入是一个项目20-200人，你说我们怎么和人家PK？人家的研发了1.5年上市，等市场上的热浪已经扑到脸上来了，我们才开始研发，而研发周期往往给的很短，我们也能理解，不然市场的时机窗可能就会已往。”

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可是我们一个人用半年开发的产品怎么和竞争敌手20-200人用1.5年开发的产品PK？除非我们是神嘛，实际上我们也很着急，希望推出有竞争力的产品出来，研发的兄弟们已经是连续四个月没有周六周日了，可是，这样打法，不可啊……”李斌越说越动情，说到最后，竟然有些哽咽。

集会室里平静了下来，各人知道，李斌说的是实情，研发确实挺苦，整天疲于奔命，可是因为没有获得市场乐成，绩效考核基本上是公司最差的一个部分，所以人员流动也比较大。

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张笑天喝口咖啡，清清嗓子说：“这是一定的一个结果，因为缺乏清晰的客户定位，产品研发者就没法集中火力针对某一客户群迭代出足够好的产品，自然没法获得决定性的市场优势；产品没有竞争力，而销售要短期内创立利润，只好随处撒网，提出种种产品需求，公司如果接招，一定会加速这个循环。”

王晓彤内心突然一闪：她想起一个词，叫做匮乏感。

匮乏感强的人大部分注意力聚焦在“获得”上，恨不得今天支付明天就会有回报，短视，急功近利，不明白春种秋收的原理，结果要么用力过猛，要么行动变形，收入反而是没有增长，彼得德鲁克的一句话让她印象深刻：“一个人如果是以孝敬什么为中心，而不是以成绩感（完成了什么）为中心，那么他将会取得前所未有的结果。”

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而匮乏感强的人往往凭据自己的能力，以“完成了什么”为中心，并以此作为要求收入增长的依据。

匮乏感的组织不也是这样吗？每个单都想拿到，不肯意舍弃，想增加销售收入，然而辛辛苦苦一年，抓的都是零散的时机点，销售收入却并没有增长，这不也是以“成绩感（完成）”为中心，而不是以“孝敬（给客户的孝敬）”为中心吗？

为简单客户开发产品就是“孝敬小”，为客户群开发产品则是“孝敬大”，而由“完成什么为中心”转变到“以孝敬什么为中心”不但仅是组织心智的转变，尤其是组织能力的提升。

就拿张笑天问的问题吧“高原血球仪市场有多大？增长有多快？利润大致有多高？竞争情况如何？这个市场对我们是否有足够的吸引力？”我们的组织是回覆不了的，难怪张笑天说：本立而道生，在IPD厘革中，提高组织能力是“本”，只有这个“本”立了，流程机制才华有效运作。

“所以，你们搞不出好产品，都怪我们咯？”欧阳建粗犷的嗓门突破了平静。

张笑天笑笑说：“现在不是谈责任的时候。是后续该如何解决。”

“那你说怎么解决？”

“不要为产品找客户，而要为客户群开发产品”，张笑天平静的答到。

“什么意思？张老师”，众人问。

欲知详情，且听下回剖析。

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