欧阳建:微码公司营销副总
李斌:微码公司研发副总;
李富才 王超栋:营销主干,欧阳建的下属。
王晓彤:王程之女,创二代,普林斯顿学成归国,承接其父亲王程的事业。
陈威:微码公司新锐项目经理
所在:微码公司的三楼集会
接上周。
“场景切片法是华为在2009年引入的需求收集的要领。其时通信行业低垂的果子已经摘完了,用古板的需求收集要领已经很难收集到高质量的需求了,于是华为在咨询公司的资助下,引入了需求洞察和商业构想的要领论——场景切片法。”
欧阳静雯和王晓彤的眼睛立即闪亮起来,像找到了宝藏一样:“张老师,您能不可详细的讲一讲呢?”
还没等张笑天谈话了。欧阳建坐不住了。心想怎么回事,我这废物女儿这是怎么回事呢?一开始我还以为我这废物子女儿在帮我diss张笑天呢,怎么讨论讨论着,还偏向IPD了?尤其是看张笑天的眼神差池啊,这小眼神怎么越来越温柔啊并且还夹杂着些许敬重……
虽然欧阳静雯装作很镇静的样子,可是他骗得了别人,骗不了欧阳建啊,古语云,知女莫若父嘛。
欧阳建心中大叫:这大事不妙啊�?汕虮鹑谜馔列∽影盐遗张芰税�。
欧阳建越想越气,脸上的肥肉呗呗乱跳,这是他气到不可的体现。欧阳建欠身把椅子往后面拽了拽,把自己的肚子从桌子后面拖出来,高声道:“等等,先停一停。我有个问题想问张老师!”
欧阳建自己嗓门就大,再加上生气,声音比平时更大几分,震的整个集会室的天花板都嗡嗡作响。他一声如同打雷一样,把各人给吓了一跳。
张笑天也不例外,张笑天收摄心神定睛一看,欧阳这气势汹汹的架势,这是来者不善�。�
张笑天一咬牙,心里也是拼了的架势,心想既来之则安之,兵来将挡水来土掩,张笑天从接受王晓彤的委托后,就尽力制止和欧阳爆发正面冲突。这倒不是张笑天怕欧阳建,而是爆发这样的冲突倒运于咨询落地,这是咨询大忌。
可是有些事情躲是躲不掉的,事情来了张笑天反而更从容了,清清嗓子说:“请讲”。
“您一再和我们讲不在非战略时机点上浪费战略力量,您说去年新冠这一波时机该不应抓?算不算战略时机点?”
欧阳一问出这个问题,集会室里许多干部立马都耷拉下了头,尤其是研发的干部,去年微码没有抓住新冠时机,让之前许多比他们小的公司实现了绝地翻盘,是他们销售额的几倍。这一直是微码人的心中的伤疤。要不是被张笑天逼到墙角,欧阳建也不想把这道快愈合的伤疤给重新揭开。
这是一个很是刁钻的问题,一时之间,搁在一般照料身上确实难以回覆。这个问题却让张笑天想起他在华为的时候通信行业的一个类似案例。
欧阳建自得的看着苦苦思索的张笑天,那心情就像一只老猫终于把一只频频逃脱的老鼠逼到墙角一样,心里满满的成绩感。眼睛还不忘瞄向欧阳静雯,希望自己的女儿为自己提出这么有水平的问题感应骄傲,但欧阳静雯却不动声色,毫无心情。
正待张笑天沉吟未答间。这时一个如同洪钟一样的声音响起:“新冠虽然不可算战略时机点!”各人不必抬头看,就知道是陈威,这个嗓门,微码只有两个,一个是欧阳建,一个是陈威。
欧阳建眯着眼睛说:“喔?愿闻其详。”
“新冠是偶发性的,顶多到今年就结束了。明年不会有,后年也不会有。我们能依靠这样偶发的时机点生长吗?我们的生存和生长能够建立在这样的偶发时机点上吗?不可吧?”陈威反问的义正言辞,再加上他的黑面孔,明亮的眸子,显着大气凛然。
欧阳在提问前料到张笑天会这么回覆,早就准备了后手。没想到,陈威回覆了。算了,这后手就给陈威吧,横竖攻击陈威就是攻击张笑天。
“最近恰好IVD企业集中发年报,我看了下,是几家欢喜几家愁,抓住时机的,实现了绝对的反超,圣湘生物由一个名不见经传的小企业生长为IVD的巨头,从2019年的3.65亿到2020年的47.63亿,增长1203.53%;之江生物由2.59增长到20.52;增长率692.28%,硕世生物由2.89到17.4亿,增长502.08%;华大增长到83.97亿;达安抵达53.41亿……有的公司去年一年的利润,比他们建立以来所有的利润加起来的总和还要多!你竟然嗣魅这不是战略时机点?”
这个批驳很是犀利。各人都不讲话。陈威不甘示弱,耿着脖子说:“新冠究竟是偶发性的,今年就结束了,他们的生存和生长能建立在这些偶发的时机点上吗?”
还没等欧阳建说话,李富才抢着说道:“翻来覆去你就是这两句话,能不可新鲜点!我们这个行业就是由这样的偶发时机驱动的,隔几年就来一次。譬如2003年的SARS病毒,2008三鹿奶粉,2020年的新冠……是的,你说今年新冠就已往了,可是保禁绝以后另有什么其它冠……看别人大把大把的赚钱,你在那还战略忍耐性,吃翔都赶不上热的……”集会室想起一片笑声和口哨声,市场部的人开始哄笑起来。
李富才这段话伤害性不大,可是侮辱性极大,陈威气的脸更黑了,气的嘴唇就开始颤抖:“你……你……不可骂人……”
欧阳建拿起大茶杯,心满意足的喝了一口茶说:“小李啊,自己同志说话要注意方法嘛,是吧,嗯。不过啊,小陈你也不要生气,小李的话糙理不糙。没抓住这次时机的,包括微码都很难受,并且可能还会继续难受几年。为什么呢?很简单啊,你猜这次抓住新冠时机的企业现在要钱有钱,要枪有枪,你猜接下来会干嘛?跑马圈地,四处挖人呗!人为直接乘以1.5,乘以2,整个团队整个团队的挖,所以这次没有抓住新冠时机的企业包括微码,今年痛苦,接下来两年会更痛苦。这才是深圳某IVD大厂人事变换的基础原因啊。什么?你们竟然不知道?”
欧阳建脸上露出藐视和震惊交织的心情,那心情清清楚楚的告诉你:某大厂这个消息都没有听说过,枉为IVD企业的圈内人啊。看各人一脸茫然的的样子。
欧阳满意的点颔首说“嗨,说的就是海内IVD龙头深圳迈瑞啊,他们的IVD相关卖力人都被下课或调岗了……经此一役,迈瑞的老大的职位岌岌可危啊……”
欧阳悲天悯人的叹了口气,突然双眼盯着张笑天说:“形势比人强啊,战略忍耐性,哼哼,李富才讲的那句话说的对啊——吃翔都赶不上热的,你说是不是张照料?”
如果说之前欧阳对张笑天的敌意照旧有所掩饰的话,那么这次相当于直接宣战了。
各人的目光都聚焦到张笑天身上�<崾揖睬那牡耐缸呸限蔚钠�。
“有些干部谈话的时候要注意点�。∮绕涫歉呒陡刹浚』袄锘巴饧泄鞔舻�,素质,注意自己的素质�。 �
李富才 ,王超栋一听这话马上就火了,嘿,在微码谁敢这么说自己的老大,纵然CEO王晓彤对欧阳总也是毕恭毕敬,不敢嗣魅这样的话。
他俩站起身来刚要爆发,看到说话的人时,嚣张的的气焰立马像泄气的皮球一样瘪了下去。伸出去的手慢慢收回来,是站也不是,坐也不是。就像古惑仔影戏里面演的马仔去嚣张的帮老大砍人,跳出去才发明却对方拿着一挺冲锋枪。
原来说话的人不是别人,正是欧阳静雯。是啊,在微码除了她谁还敢这样说欧阳建。
欧阳建、李富才和王超栋的三副脸紫的像三幅猪肝一样。王晓彤一众干部在一旁悄悄失笑。
集会室里尴尬越来越浓。
张笑天突破缄默,朗声道:我来回覆一下这个问题吧。欧阳总提的这个问题是一个很好的问题,不是培训师口头禅的“好问题”,而是真的是好问题。”
各人会意的笑笑,集会室的尴尬的气氛驱散了一些。欧阳心想:这家伙葫芦里卖的是什么药呢?难道这么快就向我求饶了?知难而退了?这小子应该不至于这么不经打啊。
欧阳正在那里犯嘀咕呢,张笑天继续说道:“我给各人讲个实际爆发的故事吧。去年新冠大配景,让IVD企业集体狂欢,江湖职位和排名也爆发了很大变革,抓住时机的企业都觉得自己了不起,一副指点江山,激扬文字,煮酒论英雄看来看去照旧老子天下第一矣的样子,充满的狂妄和偏见,甚至开始对行业龙头指手画脚,品头论足,说迈瑞对市场反应太慢了。觉得自己要钱有钱,要枪有枪,逾越迈瑞也是指日可待的事情。”
张笑天讲的这些话的时候,微码的治理层心有戚戚然,不要说抓住新冠检测试剂的时机的企颐魅这样想,像微码这样抓住了一些新冠尾巴(新冠的配套仪器),何尝没有这样的想法呢?
我说句话你们不要不爱听啊,IVD行业比较关闭,不但治理落后,并且见识短薄。你们先不要急着批驳,其实像这样的爆增的案例在其他行业早就爆发过。”
欧阳刚刚的猪肝脸现在简直给气的酿成了绿脸了。你这是说谁呢?关闭,见识短……
刚要爆发,听了张笑天后面的话,硬是把要说的话给咽下去了。
张笑天继续讲:“我刚刚说的话,各人不要急。没什么才怕别人说什么,缺什么才会强调什么。胖子才怕别人说他胖,没有治理的人才怕别人说自己没治理。像治理巨匠任正非经反而说自己不懂治理。”
“我嗣魅整个暴增案例是在通信行业。这家公司因为抓住一个时机点,建立不到5年就在美国上市,最高拉升至每股73美元,涨幅达278%,公司市值高达70多亿美元。
《商业周刊》2002年度全球IT企业100强评选中,被选为全球生长最快的公司之一,是唯一入选的电信设备公司。
2000~2002年的三年,其果真披露的财报平均利润率是324%!
赚钱赚的那叫手抽筋,到了什么水平了,把招聘桌都摆到华为基地百草园门口去了,放下豪言,通常华为员工,我们都要。拿着人为单来,人为直接翻倍,扫地姨妈我们也要。
短短几年内销售额抵达两三百亿,是华为销售额80%-90%;要知道那是2002年左右,那时候的两三百亿和现在可不是一个看法,去年IVD销售额最大的华大基因也不过才83.97亿!”
张笑天每讲一句,各人哇一次。
“有谁知道这家通信企业是谁吗?”
各人相互看看摇摇头。连见多识广的欧阳建也在脑海里苦苦思索着,却不知道是哪个通信企业。
“你们不知道是正常的,因为这家企业早已经没有了。”
一片唏嘘声开始响起。
“这家企业叫做UT斯达康,这个老板叫做吴鹰,那个时候中国诸多企业将吴鹰视为行业的标杆,种种光环接踵而来。那时的吴鹰,与如今的马云、马化腾这些大佬们并无二致,种种海内外名人派对、财产论坛上总能见到吴鹰的标记性大胡子和高峻身影。”张笑天的目光变得深邃,影象把他拉回到20年前。
在1996年,时任浙江省余杭市(现为余杭区)邮电局局长的徐福新,去日本考察时偶然发明了PHS技术(小灵通)的可用性,并迅速回国搞出了小灵通。其时的徐福新,曾密切接触过多家国际通信巨头,力图相助开发,其间也找到华为,可是华为剖析后认为不是自己的战略时机点,坚决放弃。
而吴鹰斥资数千万生长小灵通业务,并最终一炮打响。
1998年1月,浙江省余杭市正式开通小灵通,实行单向收费,月租费20元,资费每分钟0.2元,标记着小灵通正式进入中国市场。这样的资费,显然要比其时的移入手机接听和拨打每分钟0.6元要自制得多。尽管小灵通在用户快速行进时,好比在行驶中的公交车上,就会泛起信号较差、功效受限、使用规模小等缺陷,尤其在都会中因为基站较少而保存诸多盲区,因此用户体验并欠好。
但小灵通用户其时却日益增多,这其中缘由主要建立在它独吞的优势上——辐射小、待机时间长,更重要的是与其时手机双向每分钟0.6元的价格相比,小灵通话费低廉并且是单向收费,月租20多元甚至个体地方没有月租。
2003年美国《时代周刊》对吴鹰在小灵通技术和市场的开发上大加赞赏:“吴鹰于1998年在中国推出小灵通业务时,预计谁也不会想到,截至2003年,其用户能够突破1800万。更为离奇的是,这种技术早在20世纪90年代初就已经在日本问世,而吴鹰愣是凭借他新泽西理工学院的电子工程学位,重新界说了小灵通看法,并以此说服了中国信息工业部的官员,让他们相信小灵通是牢固通信业务的延伸和增补,并将该技术卖给了中国的两家固网运营商——中国电信和中国网通,而这两家公司其时也正犹豫于没有移动运营许可证而扼腕叹息中,相助自然水到渠成。”
《时代周刊》援引某位咨询师的看法,耐人寻味地披露:“吴鹰最奇妙的地方在于,他总是能够将不可能的工具变得合理正当。”
1999年,UT斯达康小灵通基站设备和小灵通手机上面生长得迅速,本钱300元的PHS手机一度批发价卖到了2000多元,在北京等市场PHS手机一度火得要托关系才华买到。
2002年6月底,UT斯达康的小灵通有901万用户,无论PHS小灵通的网络设备照旧手机终端,均处于绝对垄断职位。
其时的小灵通生长迅猛,险些每年都在刷新纪录。截至2004年3月底,中国大陆小灵通用户总数已突破4700万,笼罩了全国31个省、市、自治区,355个都会。全国小灵通网络容量抵达6700万。
截至2006年8月底,中国大陆小灵通用户抵达9300万;外洋小灵通用户凌驾700万;全球规模内的小灵通用户已经突破一亿。
到2006年10月,中国大陆小灵通用户抵达历史巅峰,9341万户。
其时的华为的市场压力大。去了客户处,人家就问:“你们公司有没有小灵通?那家工具怎样?”华为市场的人说我们不做这个。不做就没有配合语言,客户就说那你们就做老三样吧。
其时华为没有去抓这个短平快的时机,全力以赴把资源压在3G业务上,2002年和2003年华为是恐慌的, PHS小灵通没有做,关于海内市场影响很大,如同去年没有抓住新冠时机的IVD企业,然后港湾(一经华为的少帅李一男)挖人,许多员工离职。那时候正好几个产品,像NGN(下一代网络)正处在一个很模糊的状态,不知道究竟有多大使用规模;无线的WCDMA牌照又不下来,CDMA海内险些没有应用;GSM华为一直做得比较边沿,质量也不是很好,在中国市场只有西藏这样的偏远省份才有总共几万无线用户。而华为为此支付了几十亿元的研发投入。
任正非差点还因此得了抑郁症。所以说做什么很容易,不做什么很难。在2014年,战争早已经结束时,任正非在上研所回忆起这段经历时说:“我当年精神抑郁,就是为了一个小灵通,为了一个TD,我痛苦了8至10年。我并不怕来自外部的压力,而是怕来自内部的压力。我不让做,会不会使公司就走向过失,瓦解了?做了,是否会损失我争夺战略高地的资源。内心是恐惧的。
TD市场刚来的时候,因为我们没有足够的投入,所以没有时机,第一轮招标我们就输了。第二轮我们投入了,翻上来了;第三轮开始我们就逐步领先了,我们这叫后发制人战略。但那8年是怎么过来的?要我担负华为垮了的责任,我觉得压力很大呀,这么多人的饭碗要敲掉了。因为不知道,所以很畏惧,才很抑郁。”
张笑天幽幽的说:“时机主义者的乐成,来得太容易,容易飘飘然,雨榭歌台,风流总被风吹雨打去。在巨变的大时代面前唯有惶者才华生存。“不在非战略时机点上消耗战略性资源。”这句话很容易说,可是真的很难。一是有钱不赚,是艰难的决定。二是诸多时机之中什么是战略时机点?三是你的资源里面哪些是战略性资源?这不是靠意愿和感受就能做出判断的事情。在我和企业领导IPD战略咨询中发明许多组织并不清楚。“
王晓彤和一众高管感受这段话像一声惊雷:是啊,微码的战略时机点究竟是什么呢?战略资源又是哪些呢?
集会室里一面平静,有的人陷入思考,有的人唏嘘不已。
“所以呢,去年新冠这一波时机该不应抓?!算不算战略时机点?!”李富才问。
“为什么华为认定小灵通不是华为的战略时机点?仅仅因为PHS是一种落后的技术吗”欧阳静雯问。
“UT斯达康赚了这么多钱,难道就没有想生长其他业务吗?怎么说没就没有了?这不切合常理啊,有了钱生长其他业务不香吗?”陈威问。是啊,其他人也有类似疑问。
“这三个真是好问题,不是培训师口头禅中的好问题,而是真的好问题,可是我现在饿了,我们今天就到这里吧。下周三我们继续把这个话题聊完。”
张笑天笑笑,飘然出了集会室,也不管各人,扬长而去,留下各怀心思的微码干部。(下周三待续)
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