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古板企业如何打赢互联网时代的价格战?(一)

古板企业如何打赢互联网时代的价格战?(一)

日期: 2017-07-13

中国商圈有个奇怪的现象:谈的都是情怀 ,拼的都是价格 。

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继小米喊出硬件不赚钱后 ,贾跃亭开始宣布BOM价格了 。之后周鸿祎在一次内部讲话中说:我们以前胆量太小了 ,我们的胆量可不可以再大些 ,硬件可不可以不要钱呢?

连情怀王子罗永浩最新宣布的手机降级到899 。

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面对移动互联网时代的价格战 ,许多老板在和我用饭聊天的时候无奈的感伤:这真是个狗娘养的时代!

关于海内的价格战 ,你可以讨厌它 ,藐视它 ,但你必须面对它 ,因为在中国商圈里 ,你永远逃不掉 。

那么古板企业如何应对价格战呢?

做到如下三点 ,便可立于不败之地: 一是 练内功 ,敢挥刀 ;二是要学会傍大款、吃软饭;三是要找痛点、创蓝海 。

在本期分享第一点:

一 、练内功敢挥刀

提高运营效率 ,挥刀砍去价值链上赘肉 ,即多余的本钱 。

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我们知道产品的净利润=销售收入-综合本钱(产品的制造本钱+分摊的三费) 。

关于企业而言企业需要的白花花的银子 ,也就是净利润 ,要提高净利润就要降低产品综合本钱 。产品综合本钱是产品的价值链各环节本钱之和 。

以销售用度举例:古板行业最常见的由区域-省-市-区-等五层署理模式是 ,雁过拔毛 ,最后产品的综合本钱虽然很高 ,这部分本钱往往去掉产品收入的40-70% 。而互联网品牌渠道效率很是高 ,直接面对消费者 。为什么互联网品牌敢定这么低的价钱 ,其中一个很重要的原因就是它的渠道效率特别高 ,砍掉了渠道上的70%的本钱 。纵然它定很低的价 ,依然可以赚钱 。

和许多公司讲课和咨询的时候 ,有的企业高层长叹一声问:张老师我们也知道 ,如果我们通过互联网来直销的话 ,本钱可以无可匹敌的低 ,可这一刀实在挥不下去啊 ,这些渠道都是和我们一起生长起来的 ,经过这么多年的积累我们才有今天的局面 。如果刀挥错了 ,酿成太监神功还没练成 ,你嗣魅这不是亏大了吗?

在乔布斯最推崇的一本书的《立异者的窘境》里 ,作者克里斯坦森讲了这样一个原理 ,最先发明新的技术的大企业往往是最后应用这个技术的 ,因为保存路径依赖嘛 ,结果就是被新的立异者干掉 。如最新发明触摸屏技术和智能手机的诺基亚被智能手机干掉;最先发明数码技术的柯达被数码技术淘汰···就是因为可怕的路径依赖 ,这是一个很可悲的事情 ,很难逃脱 。(说到这里 ,也为苹果感应悲哀 ,现在的苹果也陷入立异者的窘境 ,产品越来越让人失望)

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这也是为什么手机的直销起源于一个新进入者(小米) ,而非古板的四大品牌厂 ,因为四大古板的品牌商的路径依赖——强大的渠道 。

你不革自己的命 ,就会有人会革你的命 ,你不自己向自己挥刀 ,有人会向你挥刀 ,不但朝你下面挥刀 ,还要朝你上面挥刀 。不但砸了你的碗 ,并且连锅都要端走 。这是商业很是残酷的事实 �?傻毙∶咨苯ブ� ,一切都晚了 。现在四大品牌都建立了自己独立的互联网品牌 。但反应早的 ,另有汤喝 ,反应迟的 ,如你们现在所看到的有的已经连汤都喝不上了 ,所以随处找投资 ,然后种种找看法种种撕 ,商业圈热闹的像娱乐圈 。

你想想 ,如果在你的行业里泛起“小米”这样的二愣子 ,上去就一闷棍 ,你如何应付?会不会把你敲晕?你能不可转的过偏向来?

我想说的是 ,马车肯定不想被蒸汽机取代 ,可是 ,我们知道:不管马车公司何等拼命 ,何等努力 ,始终是要被蒸汽机取代的 。不管义和团的神符和愿望何等美好 ,面对机关枪的命运只有一个 。这是历史的车轮 ,不管你愿意照旧不肯意 ,它都不会以的意志为转移 ,滔滔向前 。

在你的行业里 ,你是不是还驾着那匹当初令你乐成的马车呢?你是不是怀着美好愿望的义和团呢?

虽然销售用度仅仅是综合本钱的一环 ,以此来说明降低产品的综合本钱是提高产品盈利能力的重要手段 。

所以企业要以增加产品利润、提高产品盈利能力为导向 ,增进产品线环节各部分的相同与相助 ,提高业务运作效率 ,练好内功 ,挥刀砍去非增值环节 ,降低产品全流程本钱 。

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