不要用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰——pg麻将胡了IPD咨询客户销售老总心得

日期： 2022-04-24

一、

编者按：

华为公司在引入IPD体系的时候，将研发及格产品整个历程分为确�？⒆稣返氖潞腿绾握返刈鍪铝礁鼋锥�。所谓正确的事，焦点是确保产品能够瞄准客户需求，能够给客户带来商业价值。要求在产品进入研发或开发之初就应该清晰地界说出有竞争力的产品。

2006年，徐直军在“战略与Marketing体系”大会上讲：

“做正确的事是华为面临的最焦点的问题，解决这个问题是‘战略与Marketing’最焦点的职责。这就要求我们重点抓好‘产品计划’，要明确未来应该开发什么产品、产品应该有哪些具体特性、产品应该何时上市，产品的本钱应该是几多。产品计划是战略性的，只有战略正确，后续的研发运动才有意义、有价值。”

注明：红框所示内容为华为公司战略与Marketing“做正确的事”

《华为基本法》明确写到机缘和战略生长点是华为乐成的第一职位，所有的研发事情也是凭据此展开的。

在二十二条写道：“我们的经营模式是，抓住机缘， 靠研究开发的高投入获得产品技术和性能价格比的领先优势，通过大规模的席卷式的市场营销，在最短的时间里形成正反响的良性循环。”

在第二十三条继续写道：“在乐成要害因素和选定的战略生长点上，以凌驾主要竞争敌手的强度配置资源，要么不做，要做，就极大地集中人力、物力和财力，实现重点突破。”

然而经营企业可悲的是，各人都知道：不在非战略时机点上浪费战略力量。战略笃定后，战略资源的投入也要笃定。

可是说归说做归做，实际经营状况是：战术上勤奋，战略上懒惰。不知哪些是自己的战略时机点，不晓得哪些是自己的战略力量，靠感受来设定主航道，靠惯性和“决心”来运营，真正投入资源的时候又不坚定。不知未来增长点自己增长路径是什么。多算胜，少算不堪，况且无算乎。

记得任正非在无线一次战略对齐会上讲：我们不可笼统来看战略制高地，也要把这些制高地分成许多个阵地，对其进行剖析，拿出策划和步伐来，实事求是地获得乐成，无线占不到优势的地方，支撑系统能否占有呢？公司各个层面都要聚焦到时机窗。将来我们不但在销售上要对标战略制高点，也允许代表处自己来计划战略时机点。两三百个战略时机点不可仅仅是战略对标的结果，研发步队的武器也要适应我们参战未来大流量时机点的战斗结构，我们整个步队都要聚焦起来……

M企业是行业内TOP2企业。2019年，M企业经过多家咨询机构比照，通过果真课、内训乐成案例的考察，最终选择了以落地见长的pg麻将胡了咨询。

第一期进行了QUICKWIN——即正确的做事，实施完成后，厘革带来了巨大的业绩提升。一起结束后，M企业马上和pg麻将胡了签订了二三四期IPD咨询条约。

历经数月，在pg麻将胡了咨询照料的领导下，对市场的深入调研，确定了企业的增长路径和战略时机点。在上下碰撞的历程中，各人都理解了孙子兵法的一句话：上下同欲者胜。我翻译成明口语：战略共识比战略自己更重要。因为战略说究竟就是一个企业的资源配置。

以下是IPD第二期——市场治理和产品战略咨询完成后，客户销售老总的心得来信。

二、

时光飞逝如箭，第二期IPD咨询——市场治理和产品战略，已经来到了尾声。

这期以市场进攻为主要内容的培训，对我们销售人员来说是看法的刷新和体系的整合。

已往我们认为公司要做好销售，是要搞好客情，做低价格，是要多喝酒多送礼，要靠业务员的个人能力搞定客户。

而现在我们知道，一个公司的乐成，不会是一个人的乐成，而是组织的乐成：公司高层要有清晰准确的战略定位，和坚定的战略定力，要聚焦资源，支持主航道。

市场部分要做好周密的市场视察，了解趋势，市场，竞争敌手，自身等等。

公司各职能部分要密切配合，研发市场需要的产品，生产一致性好稳定性高的产品。

在此基础上，销售人员再以高效高质的效劳，赢得客户的尊重和支持。

简而言之，是以公司的内聚力和整体的竞争力去赢得市场。作为销售人员，我们也应该转变自己的事情方法，以系统的思维关注市场，关注客户的实际需求，推动内部的改善，协调部分间的相同，搭建好客户和公司间的桥梁，切切实实为客户解决问题，老老实实做好客户效劳。

在这几个月，我们边学边做，走访了十几家行业客户，建立了贴近客户的效劳点，建立了全新的团队，改善相同效率息争决问题的思路。而各个部分的变革，都给了销售人员更多的勇气和信心去效劳客户。

一年之计在于春。在新一年的开局，在新征程的起点，让我们整装待发，拥抱厘革，在新的市场续写传奇。

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