案例分享：市场导向——直觉公司是如何“聆听”市场

日期： 2017-10-23

1983年，当直觉公司在个人理财软件市场推出Quicken时，它面对着43种竞争产品，到了1997年，在包括微软公司Money的强大竞争下，直觉公司依然近乎垄断地占领了75%的市场份额。尽管在新业务上的拓展和投资使公司经常泛起财务赤字，Quicken在1997年的销售收人仍凌驾了5.5亿美元。直觉公司与众差别的是，他们认识到人们购置他们的产品是为了使生活能过得越发简单。从一开始起，直觉公司就坚决地将Quicken定位于平民黎民的日常生活，Quicken是其时最容易操作和使用的软件之一。备感满意的主顾们的良好的口碑，使直觉公司节省了大宗的广告用度和销售本钱。

为什么直觉公司会在竞争中脱颖而出呢？这一切都要从斯科特·库克（Scott Cook）先生说起，他曾是宝洁公司的产品经理，为了开办直觉公司而离开了宝洁。他不绝地使市场驱动型文化在公司里变得清晰和具体，例如，他提出了“我们能够获得乐成，是因为我们创立出功效强大、感受良好的产品”以及“主顾满意，我们才会乐成”等信条，他的另一个广为人知的理念是：“大大都好的想法来源于主顾。”一个真正“聆听”的组织就是凭据这些信条和理论建立并运行的。这个组织应遵循以下三条原则：

不绝“聆听”主顾需要什么以及想要什么（needs & wants）

“准用户”是这一历程的主角。在直觉公司的可用性实验室中。他们占总加入人数的80％，他们对新产品以及新特性的反应会被密切关注。直觉公司的员工会经常去“准用户”的家中造访，了解他们将如那边置他们的理财需求问题。而当“准用户”购置了软件之后，员工们又会追随主顾回抵家中，视察他们在装置、运行软件时会遇到什么问题。

1.创立满足需求的产品

许多创意来源于直觉公司近乎卑恭地去视察用户对产品的体验，例如，他们曾发明许多小商务业主用Quicken家庭财务软件来治理他们的账务。于是。Quicken财务软件应运而生，如今已经广泛地应用于小型商务领域。类似Quicken软件之类的产品都是由多个职能部分组成的团队研发出来的。团队里的每一个人都广泛地与顾容进行面劈面的交流，这有助于减少职能部分的障碍，当软件产品推出之后。软件工程师又会认真聆听主顾的意见，以获得第一手反响信息。

2.全方位设置“聆听”点

在这里，市场感知历程焦点是客户效劳功效，客户效劳代表们每天会收到成千上万个客户打来的电话．每一个电话都可能是一个时机。主顾所提的问题都会被仔细地研究和剖析，以发明潜在的需求。然后反响研发部分。直觉公司的企业文化不但支持，并且勉励公司所有员工去挖掘并和主顾一起分享他们的见解。从而使这些见解彻底地融入到公司的每个条理中。

尽管从统计的用户数据来看，直觉公司获得了乐成但它同时又因互联网的爆炸性增长而深受威胁。因为早晚有一天，富有特性、独立式软件的时代会让位于在线网络效劳。网络内容供应商将和银行、房地产方面的专家相助，开发出个人理财工具，并分批通过网络宣布。鉴于此，直觉公司设立了一个导航网站，指导用户使用由金融、证券、银行和包管行业的专家们提供的一系列效劳。直觉公司希望通过出售网站上的广告版位赢利，以及从每一笔主顾和专家告竣的交易中收取一定的中介效劳用度。然而，同样有许多公司对这一市场青睐有加，包括台甫鼎鼎的嘉信理财公司（Charles Schwab）、微软公司（Microsoft）、雅虎公司（Yahoo)以及美国运通公司（American Express），相对这些可怕的竞争敌手而言直觉公司的竞争优势在于它最先理解市场，形成了强大的品牌，已有一千万用户的基础，以及它们是无私的便当提供者而不但仅是效劳提供者这个客观事实。

看完这个案例之后您有什么启发?

您的公司是如何以客户为中心进行产品立异的？是否建立了相应的文化、流程和机制？

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