在列车开至终点之前

这一站
，遇见华为

口述：刘冀帆

撰文：毛金磊

在你目标清晰之后
，剩下的一切都显而易见了
。明天即将会到来的事情
，和未来一定会爆发的事情
，险些都可以预见
。所以他对自己的一切都很笃定
，因为从最初的选择开始
，他已经很清楚的知道自己要的是什么
。

他的选择很清晰
，就是为了做客户经理
。他渴望与人多交流
，希望和人打交道
，并且擅长做这样的事
。

客户经理
，你很难说他的技术含量在哪里
，但客户经理
，又简直是一个很是有技术含量的工种
。它需要百折不挠的毅力
，超高的情商
，看待客户真诚
，最终要为公司带来利润
。

华为站
，到了

2015年校招进入公司
，他却喜欢用“年轻的老员工”来称呼自己
，他体现
，华为公司的客户线绝对是最能在短期内让一个人迅速生长的岗位
，尤其是经历了最难搞的客户群
。

▲大队培训

培训之后的第一站是海内N代表处的H市
，作为XX的大本营
，竞争很是猛烈
，其中D运营商LTE100%的份额都在友商手中
。刚到岗的那段时间也是区域客户和我司关系的冰点时期
。

“这一年的时光像是在大海之上遭遇狂风暴雨
，除了卖力订收回指标
，还不得不面对客户关系的挑战和对代表处要害项目的承接
，节奏很快也很是辛苦
。” 不过所幸
，适应的速度还比较快
，快速突破客户关系
，三板大斧（客户关系
，交易与经营治理
，项目运作）抡得飞起
，再佐以新员工的勤奋
。仅仅一年
，他对H市的了解甚至已经凌驾了对家乡的了解
。H市有什么好吃的
，好玩的
，客户喜欢什么
，他都一清二楚
。

为了拉近跟客户的关系
，他培养和客户相同的兴趣喜好
。他把客户当实实在在的朋友来看待
，在离开之前
，他把卖力区域的客户
，都处成了兄弟
。“跟客户交朋友
，虽然要明白技巧
，客户经理必须要学会察言观色
，这是基本技术
。在这层技术之外
，就一定要和客户交心
。如果背面客户交心
，你再好的技巧都有可能弄巧成拙
。”

▲培训结束
，奔赴一线

跟客户的关系处好了
，跟客户做生意也就简单多了
。“客户发标的时候
，至少不会再躲着华为了
。”只要有时机去竞标
，凭借华为的产品力
，总能拿下一部分订单
。就这么撬开一点点市场的口子
，这个口子就会被越撬越大
。

在海内的这一年
，区域的经营指标排名省内靠前
，要害客户关系乐成突破
，代表处的要害项目在区域交出了满意的答卷
，最终拿到了全年双A的好结果
。

埃及的客户
，可能比海内更难搞定

他是个目标很清晰的人
，在入职华为时已经决定去外洋闯一闯
。因此在H市呆了11个月之后
，便起身去了埃及
，成了Etisalat埃及子网系统部的一名客户经理
。相比H市的强竞争情况
，埃及的竞争局面更猛烈
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，ET曾是我司走出外洋的第一个客户群
，是对我司有知遇之恩的老客户；埃及三牌也是从06年建网开始就和我司有种种恩仇情仇的“老朋友”
，在交易习惯上对供应商也是要求严苛
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，再加上刚到的时候遇上埃磅大贬值
，给埃及ET带来了极大的经营压力
，系统部也成为了一个阵亡率很高的地方
。

“我其时来的时候
，各人都用这种很同情的眼光看着我
，跟我说
，兄弟多珍重
，已往好好干
。”他到岗之后的第一个项目
，就是治理效劳的回谈
，一块难啃的骨头
。

▲Etisalat合影

回谈
，一直是辛苦不讨好
，很是困难的任务
，因为让客户掏钱包买一件工具难
，让客户为这件已经到手的工具再掏一次钱包更难
。而一个新人来搞回谈
，更是难上加难
。因为新人在之前跟客户没有任何私人的联系和交流
，没有任何情感基础在
�；乖趺刺�？越是欠好谈
，越是要坚持乐观
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，基础就做不了客户经理
。

在长达将近1年的回谈中
，从客户完全不睬会
，到开始例行相同
，再到专项个体条目单独相同
，然后博弈议价
，最后乐成拿回XXX的收入
。

这是一个很是艰难同时很是有挑战的历程
。事厥后看
，他们主要做好了以下几方面的事情：客户关系是第一生产力
，线下与客户频繁交流相同；允许的工具要做好回谈准备；在实际执行历程中必须实实在在贯彻下去
。售前售后握手
，力出一孔形成协力取得乐成
。

“回谈的这个结果不可算特别好
，可是基于历史情景、历史条件
，另有客户属性
，各方面的情况来看
，基本上这个结果代表处的领导也是比较认可
。要害是
，不可是我们在回谈
，友商也在回谈
，可是最后友商就没谈下来
。最后是华为把这个回谈给谈下来了
。也算是比较幸运
。”

从中国区到外洋
，重新手慢慢生长成主干
，这就是一个不绝生长
，不绝进步的历程
。“你经历过这些考验
，能为公司创立价值
，你才华说自己是一名及格的客户经理
。”

客户关系：科学or艺术

“其实你可能不可理解
，关于客户经理来说
，但通常你的项目
，在你的这个字典里是没有‘丢’这个字的
。所以说不管项目是大是小
，关于你来说
，重要性都是一样
。它唯一的区别在于什么呢？可能凭据项目的属性差别
，对你的要求纷歧样
。关于新进入的领域
，可能需要你花很大的力气去突破
。但有些项目呢可能是需要你去守住花样
，守住价位
，守住利润
。”

▲X亿美金项目组合影

在一路生长起来的历程中
，关于客户经理最重要的两个品质
，除了项目运作
，就是客户关系
。

客户关系
，会是被人永远探讨下去的一个话题
。

它是科学？照旧艺术？

关于冀帆来说
，客户关系一定是科学的
。在和客户接触的历程
，有一些行动是一定要做的
，有一些过失一定是不可犯的
。这就是科学
。而这个科学的焦点
，在他看来
，是两个词：真诚和细节
。每一个客户经理都有纷歧样的个性
，但只要做到了真诚
，在和客户相处的历程中
，能够掌握住每一个细节
，那么一定可以赢得客户的好感
。“客户见过太多笑意盈盈、八面玲珑的客户经理了
，他们可能不会因为你对他笑脸相迎而对你有太多好感
。但真诚和细节
，恒久下来
，可以感动任何一个人
。”

但想要做好客户关系
，又一定要在科学的基础上升华到艺术
。“客户经理一定要在客户心中打造自己的标签和品牌
，因为你的个人品牌直接代表了你在客户心目当中的分量
。”

“有些客户经理明白做客户关系的科学
，可是没有想到去打造自己的标签
，那关于客户来说
，这个客户经理和另外一个客户情况
，就没有太大的差别
。如果爆发这种情况
，对客户经理来说
，真的是件很亏损的事情
。”

 客户关系一定是有目的的
，但客户关系又可以是恒久的
。冀帆已经在埃及事情两年了
，而之前在H市所接触的客户
，照旧坚持着很是好的个人关系
。相互有事情
，随时会在微信知会对方一声
。在他看来
，这才是把客户关系做到位了
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，那就太狭隘了
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。

人生是一道主观题
，你的谜底是什么？

对自己有一个清晰的认知
，然后给自己制定目标
，定好目标之后
，所有的选择和努力的偏向就要围绕着的目标来进行
。剩下的
，就是对自己的选择卖力
，并且感恩生命中的一切
。

作为一个90后
，他在为自己定好的目标上
，一路前行
。

文章来源于网络

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