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华为的客户经理是什么样的？

华为的客户经理是什么样的？

日期： 2019-06-17

在列车开至终点之前

这一站，遇见华为

口述：刘冀帆

撰文：毛金磊

在你目标清晰之后，剩下的一切都显而易见了。明天即将会到来的事情，和未来一定会爆发的事情，险些都可以预见。所以他对自己的一切都很笃定，因为从最初的选择开始，他已经很清楚的知道自己要的是什么。

他的选择很清晰，就是为了做客户经理。他渴望与人多交流，希望和人打交道，并且擅长做这样的事。

客户经理，你很难说他的技术含量在哪里，但客户经理，又简直是一个很是有技术含量的工种。它需要百折不挠的毅力，超高的情商，看待客户真诚，最终要为公司带来利润。

华为站，到了

2015年校招进入公司，他却喜欢用“年轻的老员工”来称呼自己，他体现，华为公司的客户线绝对是最能在短期内让一个人迅速生长的岗位，尤其是经历了最难搞的客户群。

▲大队培训

培训之后的第一站是海内N代表处的H市，作为XX的大本营，竞争很是猛烈，其中D运营商LTE100%的份额都在友商手中。刚到岗的那段时间也是区域客户和我司关系的冰点时期。

“这一年的时光像是在大海之上遭遇狂风暴雨，除了卖力订收回指标，还不得不面对客户关系的挑战和对代表处要害项目的承接，节奏很快也很是辛苦。” 不过所幸，适应的速度还比较快，快速突破客户关系，三板大斧（客户关系，交易与经营治理，项目运作）抡得飞起，再佐以新员工的勤奋。仅仅一年，他对H市的了解甚至已经凌驾了对家乡的了解。H市有什么好吃的，好玩的，客户喜欢什么，他都一清二楚。

为了拉近跟客户的关系，他培养和客户相同的兴趣喜好。他把客户当实实在在的朋友来看待，在离开之前，他把卖力区域的客户，都处成了兄弟。“跟客户交朋友，虽然要明白技巧，客户经理必须要学会察言观色，这是基本技术。在这层技术之外，就一定要和客户交心。如果背面客户交心，你再好的技巧都有可能弄巧成拙。”

▲培训结束，奔赴一线

跟客户的关系处好了，跟客户做生意也就简单多了。“客户发标的时候，至少不会再躲着华为了。”只要有时机去竞标，凭借华为的产品力，总能拿下一部分订单。就这么撬开一点点市场的口子，这个口子就会被越撬越大。

在海内的这一年，区域的经营指标排名省内靠前，要害客户关系乐成突破，代表处的要害项目在区域交出了满意的答卷，最终拿到了全年双A的好结果。

埃及的客户，可能比海内更难搞定

他是个目标很清晰的人，在入职华为时已经决定去外洋闯一闯。因此在H市呆了11个月之后，便起身去了埃及，成了Etisalat埃及子网系统部的一名客户经理。相比H市的强竞争情况，埃及的竞争局面更猛烈�？突菏浅隽嗣哪迅�，ET曾是我司走出外洋的第一个客户群，是对我司有知遇之恩的老客户；埃及三牌也是从06年建网开始就和我司有种种恩仇情仇的“老朋友”，在交易习惯上对供应商也是要求严苛�？突且桓鲆圆晒何鞯嫉闹耙稻砣送哦�，再加上刚到的时候遇上埃磅大贬值，给埃及ET带来了极大的经营压力，系统部也成为了一个阵亡率很高的地方。

“我其时来的时候，各人都用这种很同情的眼光看着我，跟我说，兄弟多珍重，已往好好干。”他到岗之后的第一个项目，就是治理效劳的回谈，一块难啃的骨头。

▲Etisalat合影

回谈，一直是辛苦不讨好，很是困难的任务，因为让客户掏钱包买一件工具难，让客户为这件已经到手的工具再掏一次钱包更难。而一个新人来搞回谈，更是难上加难。因为新人在之前跟客户没有任何私人的联系和交流，没有任何情感基础在�；乖趺刺�？越是欠好谈，越是要坚持乐观�？突Ь砣绻挥欣止鄣男奶�，基础就做不了客户经理。

在长达将近1年的回谈中，从客户完全不睬会，到开始例行相同，再到专项个体条目单独相同，然后博弈议价，最后乐成拿回XXX的收入。

这是一个很是艰难同时很是有挑战的历程。事厥后看，他们主要做好了以下几方面的事情：客户关系是第一生产力，线下与客户频繁交流相同；允许的工具要做好回谈准备；在实际执行历程中必须实实在在贯彻下去。售前售后握手，力出一孔形成协力取得乐成。

“回谈的这个结果不可算特别好，可是基于历史情景、历史条件，另有客户属性，各方面的情况来看，基本上这个结果代表处的领导也是比较认可。要害是，不可是我们在回谈，友商也在回谈，可是最后友商就没谈下来。最后是华为把这个回谈给谈下来了。也算是比较幸运。”

从中国区到外洋，重新手慢慢生长成主干，这就是一个不绝生长，不绝进步的历程。“你经历过这些考验，能为公司创立价值，你才华说自己是一名及格的客户经理。”

客户关系：科学or艺术

“其实你可能不可理解，关于客户经理来说，但通常你的项目，在你的这个字典里是没有‘丢’这个字的。所以说不管项目是大是小，关于你来说，重要性都是一样。它唯一的区别在于什么呢？可能凭据项目的属性差别，对你的要求纷歧样。关于新进入的领域，可能需要你花很大的力气去突破。但有些项目呢可能是需要你去守住花样，守住价位，守住利润。”

▲X亿美金项目组合影

在一路生长起来的历程中，关于客户经理最重要的两个品质，除了项目运作，就是客户关系。

客户关系，会是被人永远探讨下去的一个话题。

它是科学？照旧艺术？

关于冀帆来说，客户关系一定是科学的。在和客户接触的历程，有一些行动是一定要做的，有一些过失一定是不可犯的。这就是科学。而这个科学的焦点，在他看来，是两个词：真诚和细节。每一个客户经理都有纷歧样的个性，但只要做到了真诚，在和客户相处的历程中，能够掌握住每一个细节，那么一定可以赢得客户的好感。“客户见过太多笑意盈盈、八面玲珑的客户经理了，他们可能不会因为你对他笑脸相迎而对你有太多好感。但真诚和细节，恒久下来，可以感动任何一个人。”

但想要做好客户关系，又一定要在科学的基础上升华到艺术。“客户经理一定要在客户心中打造自己的标签和品牌，因为你的个人品牌直接代表了你在客户心目当中的分量。”

“有些客户经理明白做客户关系的科学，可是没有想到去打造自己的标签，那关于客户来说，这个客户经理和另外一个客户情况，就没有太大的差别。如果爆发这种情况，对客户经理来说，真的是件很亏损的事情。”

客户关系一定是有目的的，但客户关系又可以是恒久的。冀帆已经在埃及事情两年了，而之前在H市所接触的客户，照旧坚持着很是好的个人关系。相互有事情，随时会在微信知会对方一声。在他看来，这才是把客户关系做到位了�？突Ч叵等绻鼋鍪俏耸虑樾Ю�，那就太狭隘了�？突Ч叵悼梢杂玫缴钪械乃械胤�。

人生是一道主观题，你的谜底是什么？

对自己有一个清晰的认知，然后给自己制定目标，定好目标之后，所有的选择和努力的偏向就要围绕着的目标来进行。剩下的，就是对自己的选择卖力，并且感恩生命中的一切。

作为一个90后，他在为自己定好的目标上，一路前行。

文章来源于网络

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