【职场小说连载】深圳研发风云六十一——IPD咨询之-如何向强大敌手提倡进攻（一）

日期： 2021-12-24

欧阳建：微码公司营销副总

李斌：微码公司研发副总；

李富才王超栋：营销主干，欧阳建的下属。

王晓彤：王程之女，创二代，普林斯顿学成归国，承接其父亲王程的事业。

陈威：微码公司新锐项目经理

所在：微码公司的三楼集会

全文共3372字，预计阅读时间：9分钟

微码公司的IPD经过前期的唇枪舌战和重复论证，终于立项了。

最后时刻，欧阳照旧坚定的阻挡，王晓彤在集会室说动情的说：欧阳叔，我知道您是为公司好，我们公司之前上IPD失败过，给各人造成了心理阴影。可是那是因为我们没有取到真经。现在有真经在此，我不想坐失良机吗？没有一套系统的机制来包管我们的立异能力，在竞争越来越猛烈的今天，那就是等死啊。

欧阳叔，你就再支持我一次。给我三年时间，如果IPD三年没有效果的话，这个CEO我愿意让贤……

王晓彤讲出这番话来，高管团队纷纷动容，欧阳晃动着巨大的身躯，也感受到有些欠美意思，冬至这天，微码的IPD项目就在充满争议的气氛下立项了。

现在压力到了张笑天这里，张笑天是一个士为知己者死的人，王晓彤如此信任，按张笑天的性格是拼了命也要做好的。

张笑天明白，关于微码这样的公司，最重要的就是重拾对IPD厘革的信心，而重拾IPD的信心仅仅靠宣讲是没有用的，必须让各人看到实际的变革，IPD厘革不是为了规范，不是为了悦目，而是为了兵戈，打胜仗。

因此张笑天没有像其他咨询照料一样，把大宗的时间用在流程模板的设计上，而是直接从具体项目上——聚焦于打胜仗。

项目很快锁定到一款产品——移动DR。这款产品是微码一直纠结要不要做的产品。这款产品欧美的GPS（GE，西门子，飞利浦的缩写）早已经推出了，日系的品牌有日立和岛津，海内一些反应迅速的小厂如蓝天已经开始跟进，这些厂家都取得了不错的销售业绩。

微码的销售看着很是眼红，一经屡次向公司提出来，要开发一款功效类似的，价格自制的移动DR，并且拍着胸脯说肯定能卖好。

作为公司的研发卖力人李斌的“幼稚病”经过的几个疗程早就被治好了：之前也是一样，销售把胸脯拍的啪啪响，说要卖几个小目标轻轻松松。结果到最后0.001个小目标都没完成。反而说研发的产品不给力。

于是李斌让销售要销售允许，销售则回复的很爽性，您连产品都没有研发出来，我咋个给允许。

于是这个项目就给停了下来。

这次欧阳提议这个作为试点。欧阳静雯阻挡，嗣魅这个对公司来讲是陌生产品，不确定性和难度太大了，一旦失败了，会给IPD的推行会带来极坏的影响。

张笑天却接了下来。张笑天明白，难才有意义，简单的产品纵然做成了，微码阻挡IPD的人也不会佩服。王晓彤如此相信自己，自己也一定不会辜负这份信任。

于是项目就这样立项了。陈威被认命为这个项目的项目经理。

这一天，陈威约了高管的时间做立项汇报。加入集会的有王晓彤，欧阳静雯，研发副总李斌，另有王朝栋代表欧阳出席，讨论一开始就陷入了细节，譬如痛点、技术参数，以及技术路径的讨论中。

张笑天实在听不下去了，打断道：“咱们这个产品计划卖给谁？卖到哪里？也就是咱们的目标客户群是谁？这个客户群有多大，增长是怎样的呢？”

刚热火朝天的讨论一下子平静下来。各人面面相觑，似乎历来没有考虑过这些问题。

欧阳靖文突破平静说：GPS，日立和岛津他们卖到哪里？

陈威一拍大腿：他们大部分卖到了三级医院，三级医院的市场规模是最大了。

是呀，在大河里才华掉到大鱼，我们的目标虽然也是三级医院。咱们相关于鬼子来说有价格优势，比鬼子品牌自制个20%，应该没有什么问题。

王朝栋说：嗯，是的，自制20%照旧很有价格优势的，100万就自制个20万，虽然如果自制30%，那就更好了，一个小目标分分钟拿回来。

张笑天不置可否的摇摇手，我来讲个小故事吧。

想象一下，我们正在做报告的你，突然嗖的一下穿越到古代，为了心爱的女人，要面临一次决战。挑战方是职业军人：身体彪悍，战斗勇猛，并且久经沙场，经验富厚；相关于他，你简直是手无缚鸡之力。

那么在这种情况下，你如何战胜对方？

实际上在公元前1030年，有这样一个类似的故事：腓力士进攻以色列，扫罗王率军对抗。腓力士人派遣巨人歌利亚交战，歌利亚是著名勇士，身经百战，身高9英尺有余，矛似车轮，铜质盔甲在阳光下闪闪发光，扫罗王军队惊恐不已，畏缩不前，无人敢应战。

大卫其时是个牧童，给当战士的三个哥哥送饭，还不是真正的军人，但他却要接受歌利亚的挑战。扫罗王试图劝阻大卫，说他年幼，而那个巨人却身经百战。在劝阻无效后，扫罗王把自己的铜质盔甲给了大卫。大卫弃之，不必粗笨的盔甲，而是一身牧童妆扮直奔歌利亚，歌利亚等着大卫到身旁，想着把这个小不点撕碎或一拳把他锤成肉酱。

大卫在靠近歌利亚的历程中，手拿一颗小石子，用机弦射中歌利亚的袒露前额，歌利亚就地倒地身亡，大卫上前割下歌利亚的首级，腓力士人四散奔逃。

我们将大卫和歌利亚的优劣势如下：

	优势	劣势
歌利亚	体型庞大，力气大，有经验，有勇气	前额袒露
大卫	勇敢，灵活，擅长机弦	体型较小，无经验

战略专家理查德.鲁梅尔特说：什么是战略？战略就是利用乙方的相对优势攻击敌手的软肋。

大卫能取胜的要害就是用自己的优势来攻击歌利亚的劣势。大卫的优势是勇敢，灵活，擅长机弦，为了发挥优势，大卫放弃了粗笨的盔甲，因为盔甲只会降低他的速度。如果他靠近歌利亚吃了他一拳的话，纵然是盔甲也救不了他。大卫用他的要害优势来攻击歌利亚的要害劣势——盔甲没有笼罩到的前额。大卫从远处精确攻击，导致歌利亚在体型和力量方面固有的优势毫无用武之地。

在产品竞争中也一样。“大卫”要想战胜“歌利亚”必须用自己的相对优势攻击敌手的软肋才华取胜。

神州进入专车领域的时候，两大巨头滴滴和uber已经形成了自己的优势，非自有司机非自有车辆，并且两者一直宣称有趣，好玩，乘坐网约车遇到种种各样好玩的人，并且价格自制，那么神州如何进入这个市场呢？

滴滴、uber、神舟的优劣势剖析：

	优势	劣势
滴滴和uber	非自有司机，非自有车辆，自制，有趣，好玩	保存宁静隐患
神州	自有司机，更专业宁静，车辆新、洁净	贵

于是神州用自己的优势攻击巨人歌利亚——滴滴和uber的劣势：宁静，一举打入市场。

公牛是插座领域当之无愧的王者，自从1995年建立一直到2008年的13年里，一直只做插线板，在插线板领域积累了200多项国家专利，并多次加入了插线板国家标准的制定，自2001年开始已经接连15年占据全国销量第一，并且拥有80多万家终端渠道。

那么在这种情况下，此后进入者大卫——小米插座不但快速杀入，并且可以讲是攻城略地的，市场占有率很快凌驾10%，那么他是如何做到的呢？

我们剖析其时后进者小米和以公牛等为代表的老牌厂商的“歌利亚”的SWOT：

	优势	劣势
公牛等老牌厂商	品牌、渠道强大，宁静看法深入人心	产品外观难看，贵
小米插座	互联网渠道工业设计强大	无经验无品牌

所以小米插座是如何向“歌利亚”-公牛等老牌厂商提倡攻击的呢？小米用自己的优势-“漂亮来进攻公牛的弱势“产品“难看、贵”。

雷军宣称小米是“插线板中的艺术品”，并且网络销售售价49元。

之后公�；琶够魍瞥鲎约旱幕チ放啤靶“住�，比小米自制1块钱。这种打规则是用自己的短板来攻击小米的长项，结果“击敌八百，自伤一千”。公牛很快意识到这个问题，改变了打法。

高露洁和佳洁士是国际一线品牌的牙膏，在海内市场占有率恒久处于第一、第二的位置。云南白药是一个百年历史的著名中草药企，主要生产止血止痛产品。云南白药进攻日化领域，推出云南白药牙膏。

老牌厂商佳洁士、高露洁貌似“歌利亚”，他们身形高峻，经验富厚，身着盔甲，所向披靡。那么像佳洁士、高露洁等“歌利亚”盔甲“漏出的前额”是什么呢？对，他们的“漏出的前额”：都在“牙”上下功夫，忽视整个口腔健康，并且他们不懂中草药。

优劣势比照：

	优势	劣势
高露洁、佳洁士	品牌深入人心，质量好，价格适中，美白零蛀牙深入人心	只在“牙“上下功夫，不注重口腔健康
云南白药	在中药方面很很深的积累和知名度	在牙膏领域默默无闻

所以云南白药用以所长“中草药”攻击“歌利亚”高露洁、佳洁士的劣势：口腔健康，取得巨大乐成。

“人到中年，名利看淡了，健康看重了，口腔健康，关乎全身健康，选一支好牙膏，给自已加一份健康包管，云南白药牙膏，让健康的口腔享受生活的快乐，别忘了，给怙恃、恋人、亲友带去口腔健康的眷注。”

张笑天讲到这里，欧阳靖文突然大叫一声。（下周剖析）

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