市场进攻（十一）：如何战胜貌似强大的敌手大卫歌利亚之战给我们的启发

日期： 2018-01-26

想象一下，你正在办公室码字交总结报告，突然嗖的一下穿越到古代，为了心爱的女人，要面临一次决战。挑战方是职业军人：身体彪悍，战斗勇猛，并且久经沙场，经验富厚；相关于他，你简直是手无缚鸡之力。

那么在这种情况下，你如何战胜对方？

实际上在公元前1030年，有这样一个类似的故事：腓力士进攻以色列，扫罗王率军对抗。腓力士人派遣巨人歌利亚叫战，歌利亚是著名勇士，身经百战，身高9英尺有余，矛似车轮，铜质盔甲在阳光下闪闪发光，扫罗王军队惊恐不已，畏缩不前，无人敢应战。

大卫其时是个牧童，给当战士的三个哥哥送饭，还不是真正的军人，但他却要接受歌利亚的挑战。扫罗王试图劝阻大卫，说他年幼，而那个巨人却身经百战。在劝阻无效后，扫罗王把自己的铜质盔甲给了大卫。大卫弃之，不必粗笨的盔甲，而是一身牧童妆扮直奔歌利亚，歌利亚等着大卫到身旁，想着把这个小不点撕碎或一拳把他锤成肉酱。

大卫在靠近歌利亚的历程中，手拿一颗小石子，用机弦射中歌利亚的袒露前额，歌利亚就地倒地身亡，大卫上前割下歌利亚的首级，腓力士人四散奔逃。

我们将大卫和歌利亚的优劣势如下：

	优势	劣势
歌利亚	体型庞大，力气大，有经验，有勇气	前额袒露
大卫	勇敢，灵活，擅长机弦	体型较小，无经验

战略专家理查德.鲁梅尔特说：什么是战略？战略就是利用乙方的相对优势攻击敌手的软肋。

大卫能取胜的要害就是用自己的优势来攻击歌利亚的劣势。大卫的优势是勇敢，灵活，擅长机弦，为了发挥优势，大卫放弃了粗笨的盔甲，因为盔甲只会降低他的速度。如果他靠近歌利亚吃了它一拳的话，纵然是盔甲也救不了他。大卫用他的要害优势来攻击歌利亚的要害劣势——盔甲没有笼罩到的前额。大卫从远处精确攻击，导致歌利亚在体型和力量方面固有的优势毫无用武之地。

在产品竞争中也一样。“大卫”要想战胜“歌利亚”必须用自己的相对优势攻击敌手的软肋才华取胜。

神州进入专车领域的时候，两大巨头滴滴和uber已经形成了自己的优势，非自有司机非自有车辆，并且两者一直宣称有趣，好玩，乘坐网约车遇到种种各样好玩的人，并且价格自制，那么神州如何进入这个市场呢？

滴滴、uber、神舟的优劣势剖析：

	优势	劣势
滴滴和uber	非自有司机，非自有车辆，自制，有趣，好玩	保存宁静隐患
神州	自有司机，更专业宁静，车辆新、洁净	贵

于是神州用自己的优势攻击巨人歌利亚——滴滴和uber的劣势：宁静，一举打入市场

公牛是插座领域当之无愧的王者，自从1995年建立一直到2008年的13年里，一直只做插线板，在插线板领域积累了200多项国家专利，并多次加入了插线板国家标准的制定，自2001年开始已经接连15年占据全国销量第一，并且拥有80多万家终端渠道。那么在这种情况下，此后进入者大卫——小米插座不但快速杀入，并且可以讲是攻城略地的，市场占有率很快凌驾10%，那么他是如何做到的呢？

我们剖析其时后进者小米和以公牛等为代表的老牌厂商的“歌利亚”的SWOT：

	优势	劣势
公牛等老牌厂商	品牌、渠道强大，宁静看法深入人心	产品外观难看，贵
小米插座	互联网渠道工业设计强大	无经验无品牌

所以小米插座是如何向“歌利亚”-公牛等老牌厂商提倡攻击的呢？小米用自己的优势-“漂亮来进攻公牛的弱势“产品“难看、贵”。

雷军宣称小米是“插线板中的艺术品”，并且网络销售售价49元。

之后公�；琶够魍瞥鲎约旱幕チ放啤靶“住�，比小米自制1块钱。这种打规则是用自己的短板来攻击小米的长项，结果“击敌八百，自伤一千”。公牛很快意识到这个问题，改变了打法。

高露洁和佳洁士是国际一线品牌的牙膏，在海内市场占有率恒久处于第一、第二的位置。云南白药是一个百年历史的著名中草药企，主要生产止血止痛产品。云南白药进攻日化领域，推出云南白药牙膏。

老牌厂商佳洁士、高露洁貌似“歌利亚”，他们身形高峻，经验富厚，身着盔甲，所向披靡。那么像佳洁士、高露洁等“歌利亚”盔甲“漏出的前额”是什么呢？对，他们的“漏出的前额”：都在“牙”上下功夫，忽视整个口腔健康，并且他们不懂中草药。

优劣势比照：

	优势	劣势
高露洁、佳洁士	品牌深入人心，质量好，价格适中，美白零蛀牙深入人心	只在“牙“上下功夫，不注重口腔健康
云南白药	在中药方面很很深的积累和知名度	在牙膏领域默默无闻

所以云南白药用已所长“中草药”攻击“歌利亚”高露洁、佳洁士的劣势：口腔健康，取得巨大乐成。

“人到中年，名利看淡了，健康看重了，口腔健康，关乎全身健康，选一支好牙膏，给自已加一份健康包管，云南白药牙膏，让健康的口腔享受生活的快乐，别忘了，给怙恃、恋人、亲友带去口腔健康的眷注。

截止2016年，云南白药累计销售160亿，超高露洁占有率第二，利润孝敬超云南白药的30%。

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